金牛网王华斌：Z世代营销团队的管理模式探索

专题：2025中国保险创新论坛金牛网

　　2025年12月17日，以“融创共生”为主题的第20届中国保险创新论坛暨第20届中国保险创新大奖颁奖盛典在常州举行。北京人寿保险股份有限公司江苏分公司总经理王华斌发表了主题演讲。

　　王华斌认为，管理Z世代营销团队要抓住三个要点：在心理上，从“为你好”转变为“你想要”；在态度上，以平视代替俯视；在细节上，轻“管”重“理”、同“制”共“度”、薄“礼”厚“仪”。

王华斌北京人寿保险股份有限公司江苏分公司总经理

　　以下是王华斌的演讲全文：

　　尊敬的魏主席，各位领导：

　　大家好！感谢张社长给我这个分享的机会，我向各位领导汇报一下：一个中小公司的省级分公司，在市场大环境之下所取得的一点点创新和小成果。

　　我们江苏分公司筹建于2020年8月，于年末正式开业，2021年6月份开始启动个险业务，2022年刚刚有点起色的时候，传统模式的个险团队却被同业给“请”走了。于是2022年又继续筹建，到了2023年7月份的时候，“悲剧”却再次重演。

　　经过研讨和思考，我们觉得不能再这样下去了，决定进行一个大胆的尝试——打造大学应届毕业生营销团队。经过将近两年的实践，我们打造了一支60人的团队，平均年龄在24 岁，采用小团队阿米巴的管理模式，五人为一小组进行作业。今年团队达成了2000万标准保费，目前团队三转率达到了95%，继续率98%。

　　这其实就是一支Z世代营销团队。那什么是Z世代？Z世代源于欧美世代划分体系，通常指1995年后出生的一代人。他们成长于高度成熟的互联网时代，他们对于社会的认知主要来源于网络媒介和自己的社交网络。他们是东西方第一个可以做平行对比的社会群体概念，西方对于Z世代的描述对于中国年轻人来说也是成立的。由于中国互联网的普及比欧美晚5年，所以中国对这个社会世代的界定泛指2000年之后出生的一代，称为00后。

　　那为什么要研究Z世代？因为这是自然规律。1957年，毛主席在莫斯科大学看望中国留学生时说：“世界是你们的，也是我们的，但是归根结底是你们的。你们青年人朝气蓬勃，正在兴旺时期，好像早晨八九点钟的太阳，希望寄托在你们身上……”所以未来我们无论愿不愿意，Z世代都会慢慢走上社会，取代我们在座的各位。

　　实际上Z世代在2022年进入社会之后，我们对他们已经有所认知了，而且这个认识是之前所有世代里不曾存在的金牛网，那就是“五不青年”。

　　一是不结婚，现在20~25岁人群的结婚率呈现下跌趋势。二是不生育，目前新生儿出生率同样呈现下跌趋势。三是不消费，传统商业领域消费人群的年龄段正逐年提升，尤其是白酒行业。四是不社交，简称宅。五是不合作，他们刚刚进入社会就让大家眼前一亮，让“整顿职场”成为一个热词，对于领导和同事，他们不服就直接开怼。

　　不过，在两年多的实际接触当中，我们发现事实并非如此。这五条我们可以逐个来看。

　　第一条不结婚，根据《2024中国互联网报告》调研数据显示，在大学生群体中，72%的男性、50%的女性表示一定会结婚，真正坚决不结婚的男性只有7%，女性只有4%。对于希望认识结婚对象的途径，87%的男性和 86%的女性都选择了由朋友、同学进行升级。

　　第二条不生育，根据调研数据，男性不要孩子的比例仅有3%，女性也仅有10%。而且68%的男性和52%的女性打算生两个孩子。

　　第三条不消费，无论是腾讯还是阿里的调研报告，其中提到最多的一个词是感兴趣，Z世代会为自己感兴趣的东西消费。那他们最感兴趣的是什么呢？调研数据显示，58%的年轻人选择了购买游戏和装置。他们的消费观可以概括为：为感觉消费，为情绪买单。

　　比如泡泡玛特的盲盒经济就是典型案例。盲盒经济的核心并非商品本身，而是通过“拆盒仪式感”和IP故事构建的社交货币属性。消费者购买的不仅是潮玩，更是融入特定圈层的通行证。小红书上关于“泡泡玛特隐藏款”的话题浏览量超50亿次，情感溢价已形成可量化的商业闭环。泡泡玛特抓住了Z世代消费者对情感认同、身份构建的强烈需求，以及社会原子化背景下孤独经济的发酵，将潮玩与消费者的情感紧密相连，实现了新消费的爆发性增长。

　　第四条不社交，实际上他们并不是不社交，而是在线上社交。根据调研数据，他们倾向于用个性/性格（48%）、兴趣/达人（29%）在陌生人面前介绍自己。平时的社交场所主要集中在QQ（79%）、线下（62%）、微信（47%）、微博（17%）等。同时根据MBTI（迈尔斯-布里格斯类型指标）人格测试的性格分类，i人和e人的社交也会不同。

　　第五条不合作，这一条尤为关键，因为涉及我们如何跟他们在职场中合作。该报告显示，现在约有一半的大一学生的心理是完全健康的，但是大四学生的这一数据降到了37%。未来我们招募到大学生，可能就会存在心理抑郁的情况。

　　综上，Z世代的社会特征可以概括成四点：

　　第一，他们是网络重度依赖者：他们是第一批被互联网教育成长的一代人，网络是他们最重要的生活元素，他们能在不同社交网络中熟练切换。

　　第二，他们被孤独感裹挟：他们虽身处高度互联的社交网络中，却常陷入“线上热闹，线下疏离”的矛盾状态，产生群体性孤独。

　　第三，他们是个体主义与集体主义更撕裂的一代：根据2021年盖洛普对全球20个国家的年轻人（14~20岁）发起的网络调查，中国青少年因为对于国家的基础建设、社会安全管理的满意，所以更加爱国，他们相信中国是一个任何人凭努力就可以成功的地方，更容易陷入集体主义与个体主义的撕裂中。

　　第四，他们是平视世界的一代：与网络时代共生的Z世代，不会受到信息茧房的束缚（他们甚至会利用信息茧房），他们对社会公平性有自己的认识，也勇于追求社会公平。他们是勇敢做自己的人，为了认知中的公平，敢于“怼”天，“怼”地，“怼”命运，“怼”社会。

　　而他们的职业观则是灵活多元。同样是盖洛普的数据，中国高校毕业生总人数屡创新高，就业形势严峻。面对如此社会环境，52%的Z世代选择继续找工作，但剩下48%的Z世代选择不就业。在不就业的Z世代人群中，接近1/4选择继续学习深造，超过15%选择创业，甚至有8%的Z世代尝试网红等新兴职业，剩余的Z世代选择Gap Year。这些“不就业”的人群主要集中在一线城市。

　　另外德勤《2024年中国Z世代职场状态分析》揭示了Z世代在求职时一些更具启发性的优先考量。例如，近60%的Z世代员工认为，生成式人工智能的普及将促使他们寻找那些不易受自动化浪潮冲击的工作机会，如技能型行业或体力劳动岗位。但与此同时，他们在考虑选择是否愿意接受工作时也颇为审慎，近90%的Z世代表示，拥有明确的目标感是提升职场满意度和幸福感的关键。在技能提升与再培训方面，80%的Z世代对于通过承担副业项目或短期零工来拓展其职业发展持开放态度。与前几代人不同，许多Z世代已认识到职业发展是雇主与员工双方的共同责任，并且有80%的受访者认为在职培训是实现职业发展的最佳途径。

　　如果未来想接纳和打造年轻人的营销队伍，我建议最好做三个准备：在心理上，从“为你好”转变为“你想要”；在态度上，以平视代替俯视；在细节上，轻“管”重“理”、同“制”共“度”、薄“礼”厚“仪”。

　　什么叫轻“管”重“理”？就是我们所有的计划和执行都是商量着来的。

　　什么叫同“制”共“度”？我们这支Z世代营销队伍没有基本法，而是采用了一个独代的方式来经营。

　　什么叫薄“礼”厚“仪”？我发现，他们对所谓的职场潜规则、上下尊卑等不买账，但是很注重仪式感。我们会给大家制作梦想清单和时空胶囊，年初的时候自己填好，到年底进行揭开，会给他们带来很大的鼓励。